Bolsa de empleo en Colombia

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• Conocer el mercado

Un amplio conocimiento del mercado abarca no sólo tener información precisa sobre el objeto de la venta, sino también investigar y conocer las necesidades reales del cliente, para poder ofrecerle el producto o servicio que mejor se adapte a sus requerimientos. Conocer el mercado también le permitirá al asesor comercial poder detectar clientes potenciales, saber dónde están y cómo llegar a ellos. 2

• Conocer el producto o servicio que ofrece

No hay mejor forma de dar una buena asesoría comercial que probando el producto o servicio que se ofrece y colocarse por un momento en los zapatos del cliente. De esta manera, el vendedor estará en capacidad de responder cualquier pregunta que el comprador pueda hacer e incluso anticiparse a ésta, dándole la información exacta que está buscando. 3

• Ser un asesor activo La gran diferencia entre un vendedor y un asesor comercial, tal vez sea la posición activa frente a la venta de éste último respecto al primero. No se trata de limitarse a responder las preguntas que pueda hacer el cliente, sino de intentar hurgar sobre sus necesidades, escucharlo con atención y poder ofrecer la mejor alternativa, aunque ésta pueda ser totalmente diferente a la que inicialmente buscaba el comprador. 4
• Proporcionar información pertinente

En sintonía con todo lo anteriormente dicho, el asesor comercial tiene que tener a mano toda la información sobre el producto. Esto se logra leyendo los instructivos y descripciones de la mercancía, pero también probándola, investigando sobre sus atributos y deficiencias, aplicaciones y precauciones. Un vendedor busca el artículo que el comprador le solicitó. Un asesor comercial indaga sobre la necesidad que el cliente quiere cubrir con la adquisición de ese artículo y aconseja mejores opciones o ratifica la utilidad del seleccionado. 5

• Mantener una comunicación eficiente

El asesor comercial debe tener las herramientas apropiadas para poder establecer una buena comunicación con su cliente. Esto implica una buena comunicación oral y escrita, pero también saber escuchar, aplicar la psicología para obtener del cliente la información necesaria para poder ofrecerle la mejor opción y hacerlo cambiar de opinión si es necesario. Una comunicación eficiente incluye también ser perceptivo y comprensivo y tener sentido de la oportunidad, tanto con el cliente como con los compañeros de trabajo y los directivos de la empresa. 6

• Tener una actitud proactiva

Pensando siempre en la satisfacción del cliente y la solución de sus problemas, el asesor comercial debe adelantarse a sus necesidades. Esto solo es posible conociendo bien al cliente, sabiendo qué busca y por qué, llevando un récord de su cartera: qué ha comprado, cuál es su estilo de vida, sus gustos y aficiones, cómo está compuesto su núcleo familiar, etc. De esta forma, el asesor comercial estará en condiciones de anticiparse y ofrecerle a su cliente beneficios y opciones incluso antes de que él descubra que los necesita, como por ejemplo nuevos lanzamientos o versiones actualizadas de mercancía que ya posee. 7

• Estar muy bien informado

La labor del asesor comercial se verá notablemente beneficiada en la medida que tenga la más completa información a su alcance, no sólo de los productos o servicios que comercializa, sino de su competencia y de las características de su mercado. Esto implica ser curioso, investigar y estar al día sobre novedades, lanzamientos, productos discontinuos, cambios en las políticas comerciales o de fabricación, leyes y todo lo que pudiera afectar o incidir en la venta. 8

• Hacer seguimiento de los clientes Esta es una de las partes más importantes de la atención al cliente e implica no sólo hacer un seguimiento a los compradores sino también a aquellos que no encontraron en el comercio la satisfacción de su necesidad. Al cliente habitual hay que mantenerlo fidelizado, pero al que no es cliente hay que intentar captarlo en todo momento. Para lograr ambas cosas es necesaria y útil la creación y mantenimiento de una base de datos que le permita al asesor comercial mantener el contacto son sus clientes (reales y potenciales) una vez que han abandonado el establecimiento comercial. Esto se logra a través de contactos telefónicos o vía correos electrónicos para informarlos sobre novedades que podrían ser de su interés. 9
• Conjugar intereses

En la acción de venta intervienen tres actores: el comprador, el vendedor y el producto o servicio que se comercializa, que en este caso viene a representar a la empresa. En toda relación comercial el objetivo es que todos los actores obtengan un beneficio, es decir, el cliente obtiene la satisfacción de una necesidad, la empresa obtiene dinero a cambio y el vendedor gana una comisión por esa venta. Para que esta relación sea equilibrada y duradera, es necesario que el asesor comercial, que no es otra cosa que el puente que comunica a la empresa con su cliente, pueda mantener a todos satisfechos y conformes. Esto se logra gracias a la buena comunicación entre las tres partes y siendo honesto y claro con la información que se proporciona a ambos extremos de la relación comercial.